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Comment augmenter votre chiffre d’affaires en période de crise ?

Rédigé le Dimanche 9 Avril 2017 à 00:00 | Lu 64 fois


À l'heure où bon nombre de petites et moyennes entreprises tentent de traverser cette période économiquement difficile, vous pouvez quant à vous adopter une vision positive pour prendre des parts de marché et en profiter prendre une longueur lorsque la reprise sera de retour. Pour cela, il vous suffit de mettre quelques principes en pratique.



Portez vos forces de vente avec davantage d’enthousiasme

Vous constatez une baisse de régime chez vos commerciaux mais leur moral est peut-être affecté par la crise. Comment pourriez-vous redynamiser vos vecteurs de développement commercial de telle sorte qu’ils deviennent de nouveau performants ? Prenez conscience que la crise a un fort effet sur le moral des commerciaux et c’est compréhensible, non ?!! D’après une étude réalisée par Opteaman/Medef, tandis que 50,6% des cadres commerciaux estimaient très agréable l’ambiance dans leur travail l’année 2013, ils ne sont plus que 42,5% à exprimer le même jugement aujourd'hui. Cette dégradation atmosphérique résulte également de l’augmentation du temps de travail devenue nécessaire pour décrocher des contrats. 35,6% des personnes interrogées pour cette étude sont contraints de travailler plus de 11 heures par jour, soit 6% de plus que l'an passé.

Sans grande surprise, cette situation délicate a pour effet néfaste d’engendrer un état de stress chez 80,7% des commerciaux. Nul ne peut nier que la situation est alarmante. C’est justement pour cette raison qu’il est nécessaire d’effectuer des efforts considérables pour relancer les ventes. Comment contrer cette mauvaise conjoncture ? Pour beaucoup de managers, la solution se situe au niveau collectif. 49% des dirigeants français ont choisi d'encourager les collaborateurs à se montrer créatifs sans jamais être à court de proposition. Autrement dit, il ne faut pas laisser vos collaborateurs subir sans rien dire mais au contraire à accélérer les échanges. De plus, il faut également susciter l'implication et communiquer en interne sur la conception de l'entreprise et sur les dispositions prises par ses dirigeants face à la crise. Offrir un peu de sérénité à vos collaborateurs permettrait d'aborder les nouveaux challenges commerciaux.

Mettez à jour votre fichier clients

Pour optimiser votre fichier clients, vous devez commencer par repérer les clients dormants. Relancez les clients et prospects avec lesquels aucune interaction n’a eu lieu depuis plusieurs mois. Améliorez les futures tournées ou campagnes de prospection de vos commerciaux pour intégrer une reprise de contact avec ces clients dormants...et les réveiller ! Investissez-vous pour rentabiliser votre chiffre d'affaires. Cela peut sembler logique, mais vous avez tout intérêt à localiser dans votre fichier les clients qui vous rapportent le plus d’argent en mobilisant le moins d'investissement. Pour modéliser le coût client, agglomérez son coût d'acquisition à celui de sa gestion et rapportez le résultat au montant net des facturations réalisées.

Parmi vos clients, distinguez trois catégories : ceux qui représentent une marge importante et avec lesquels il est nécessaire de maintenir un contact de qualité et de développer une relation durale ; ceux qui représentent une marge faible sollicitent des canaux de contacts à moindre coût ; ceux qui figurent une marge négative mettent en question l'utilité de conserver de tels clients. Vérifiez la solvabilité de chacun d’eux. Dès que vous croyez avoir repéré un client au potentiel intéressant, rappelez-vous d'en estimer la solvabilité par l’étude des ratios clefs (marge nette, revenus, taxes, dépréciation, amortissement, endettement, etc.) afin d'éviter tout impayé.

Osez lancer un nouveau produit

Profitez d’une période de crise pour remettre à plat les modèles économiques et les produits afin d’innover en tenant compte de la nouvelle donne économique et des transformations qu'elle engendrera chez les clients. Il serait judicieux d’étudier les attentes des clients en période de crise, centrées en majeure partie autour de questions de compétitivité économique. De cette analyse découlera peut-être la mise en place de nouveaux modes de fabrication, l'utilisation de nouvelles matières ou encore la considération de nouveaux comportements sociétaux.

L’objectif vise à observer les nouvelles motivations du consommateur pour le faire bénéficier de la valeur ajoutée la plus intéressante. Prenez le temps d’écouter les problèmes actuels des consommateurs afin d’élaborer les meilleurs produits possible. Ne craignez pas de lancer ces nouveaux produits sur le marché puisque peu de produits innovants sortent durant une telle période de crise. En exploitant les opportunités « offertes » par la crise, vous pouvez une bonne longueur d'avance sur vos concurrents. Apprenez que 70% des entreprises qui diminuent leurs coûts pendant une crise voient leur chiffre d’affaires stagner durant les cinq années suivantes.

Expérimentez l'export à moindre frais

Selon une étude réalisée au début de l’année 2014 par Euler Hermès, l’internationalisation se révélerait être un moyen des plus porteurs pour que les entreprises françaises voient leur croissance revenir. Vous ne serez guère surpris d’apprendre qu’il est préférable de s'appuyer sur plusieurs marchés que de tout miser sur un seul. L'international n'est pas obligatoirement l'Eldorado, mais une bonne étude de marché accompagnée d’une phase de prospection ne peut que renforcer vos chances d’attirer et fidéliser de nouveaux clients. Renseignez-vous car avec les dispositifs d'aides mises en place par l’État et les conseils régionaux, les PME peuvent convoiter une place à l'international sans beaucoup investir.

Pour démarrer à l'international sur de bonnes bases, informez-vous sur les opportunités de marché, renseignez-vous sur les règles de fiscalisation et sur le comportement à adopter en affaires suivant la culture du pays. Une fois ces précautions prises, préparez vos collaborateurs en interne. La stratégie la plus efficace pour une PME néo-exportatrice réside dans un plan collectif. Rassembler ses points forts, partager ses expériences et ses compétences avec d'autres entreprises peut vous éviter de perdre du temps et de l'argent. De plus en plus de PME choisissent cette stratégie qui se traduit habituellement par l’établissement d'une filiale commune, d'une association ou d'une assemblée d'intérêt économique. Avec Ubifrance, l’État français améliore sa méthode d’accompagnement pour les PME exportatrices.

source : cliquez ici

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